腾讯科技：目前跟咱们合作的主要厂商有哪些呢？

刘磊：我们刚开始有行业背景，基本上从手机厂商开始，现在是诺基亚、摩托罗拉、LG、多普达，还有索尼爱立信，基本上都是我们的客户，服装企业和鞋帽企业都有。

腾讯科技：最早是从什么开始做这块业务的？

刘磊：我们02年就开始跟摩托罗拉有这方面的合作，但02年B2C还没开始发展，只是当时摩托罗拉开始有这方面意向，想往直销方面转型，他们只是知道互联网是新兴渠道，但没有想好怎么去做，他们只希望有一个合作伙伴来配合着如何去发展这个方向。所以准确来说是02年从摩托罗拉开始的。

腾讯科技：能透露一下目前的运营数据，收入、盈利状况或者一些市场份额吗？

刘磊：收入我们基本上已经要过五亿了，这是年收入，盈利状况不太好说。

腾讯科技：这个行业利润率大概有多少呢？

刘磊：我们的利润率，手机行业大约在15%，服装鞋帽类大约在30%

腾讯科技：目前国内整个电子商务外包市场除了你们做，你们是最早的一家？

刘磊：应该说是最早一家。

腾讯科技：除了你们，跟你们从事类似业务有哪些公司呢？

刘磊：像我们做这种独立官方网站运营的可能比较少一些，但是在淘宝上面有很多基于淘宝生态链的公司，我知道像宝尊、五洲、古星，还有像大宇宙这样的公司挺多。当然我们也是淘宝的合作伙伴，我们同样为品牌厂商在淘宝开店及做服务。

腾讯科技：咱们是作为独立的外包电子商务，跟他们淘宝有什么不同的地方？

刘磊：我们推的主要是品牌企业官方独立站，我们叫官方网店，而淘宝上只能叫官方旗舰店，他们所有技术平台和CMS系统都是基于淘宝的，我们给用户建立的是独立官方站，不管从技术上还是从用户数据上，还是从后台流程整合上都是符合企业本身内部的，而不是说基于淘宝平台的。

腾讯科技：目前国内整个电子商务比较热门，我想了解咱们电子商务外包这个领域在整个国内电子商务这个大盘中所占的份额有多少呢？包括市场份额、收入或者一些用户群之类的数据。

刘磊：据我了解到现在为止，整个外包市场占到整个B2C市场可能连1%还不到。

腾讯科技：处在一个刚刚起步的阶段。

刘磊：虽然我们做的很早，但这个行业被国内接受还是很晚很晚的时间，包括我们现在接触的客户基本上还是以外资企业为主，因为外资企业在海外他们都已经比较接受这种外包服务，而国内企业他们大部分还是刚进入互联网领域，还是尝试着自己去做，应该说电子商务外包这个行业是刚刚起步。

腾讯科技：国外是个什么情况呢？

刘磊：国外比中国要好一点，我们知道欧洲、美国，还有日本都有几家大的公司，我们曾经谈过，他们基本上做到将近百亿人民币规模，但是从国外角度来看他们也是刚起步没有两年，比我们也就早三年左右。

腾讯科技：目前整个行业还是比较新兴的，包括国外和国内都没有特别大的企业出现。

刘磊：对，国外但是上升速度非常快，我看他们的资料，基本上从07年开始，一亿欧元做到十亿欧元，到十几亿欧元。

腾讯科技：有没有一些上市企业呢？

刘磊：有，美国GSI，欧洲Netrada，它是上市以后又私有化了。

腾讯科技：这两个上市的目前市值大概多少？

刘磊：记不太清楚，我知道他们的营业额。

腾讯科技：就是说国外已经有上市的案例。

刘磊：对。

腾讯科技：什么时候上市的？

刘磊：GSI应该是99年上市的，但是上市之后走了很长弯路，真正发力是在这三年，Netrada（音）应该是04年上市的，好像08年就私有化了。

腾讯科技：刚才您谈到国内在电子商务这个领域占的比重还不足1%，您认为未来经过多长时间迎来一个比较大的，或者好的发展时期呢？

刘磊：我觉得可能是未来三到五年，整个品牌外包服务会像刚开始05、06年B2C一样爆发，因为传统企业必然会认识到在互联上不仅仅是要做卖东西，更多的是展示自己的品牌和争夺自己的战场，如果你做的太慢的话你就会被淘汰。我记得李国庆说过，他们现在已经占有图书市场4%的份额(除教辅外），4%的份额就足以导致线下很多书店开始纷纷倒闭。如果企业意识到这一点，他们尽快进入互联网的话，说不定生存空间会更大一点。

腾讯科技：将来某一天电子商务外包企业发展壮大了，就会使传统企业受到一些波及、影响？

刘磊：肯定会受到波及和影响。

腾讯科技：所以他们必须提前跟你们合作和布局？

刘磊：就算不跟我们合作，他们也要开始有电子商务方面的想法和行为。

腾讯科技：谈到电子商务这个外包模式，可能大家觉得还是比较晦涩的，大家比较关注的一些B2C，比如当当、卓越，还有现在比较火的京东商城，咱们电子商务外包模式和这些垂直类电子商务或者综合性电子商务网站有什么区别？

刘磊：最大的区别，他们是做平台式的，我们是做垂直式的，你可以把京东、当当、卓越他们理解成是商场，可以把我们理解成是专卖店，我们针对用户群体也是不一样的。我们针对的品牌客户的消费者主要是针对对品牌也高度忠诚度，而且对品牌有认可度，另外他们对价格不敏感，但对于服务很敏感，尤其对于品牌所带来的服务非常敏感。

腾讯科技：刚才说到国内发展比较缓慢，为什么比较缓慢？

刘磊：有两个原因吧，第一个B2C的发展真正在这两三年才开始爆发，因为这两三年才解决了资金流和物流的问题，以前是说资金流、物流都有很大的问题，解决不了，现在支付宝出现和各大物流公司的努力，这两个问题解决了，这两年B2C刚刚开始爆发。第二，传统企业认识到了在互联网上的这种行为必将会导致一种趋势，谁也不可抹杀的，他们要往这方面进行调整策略，但往往中国企业更多的是想自己做，而不是外包给专业公司去做。外资企业却会接受一些品牌外包服务这种方式。

腾讯科技：刚才您谈到咱们的客户主要是比如诺基亚、摩托罗拉，好像都是国际上通信领域的比较多一些，除了通信领域咱们在别的领域有没有一些涉猎或者涉及？

刘磊：服装领域和鞋帽、化妆品等领域我们都在谈，他们都是国际性大公司，可能过段时间才会公布。目前已经有合作的有香港的百分之二和国内的柏仙多格，鞋类有英国的Clarks.

腾讯科技：能提前透露一下吗？

刘磊：现在还不行。

腾讯科技：听说您也算是当时属于电子商务第一批淘金者，包括8848、阿里巴巴属于同一批？

刘磊：对，我们是2000年开始做电子商务的。

腾讯科技：这十年是两个不同的方向，他们是直接走企业或者电子商务面对消费者这条路线，咱们面对的是服务企业这条路线。

刘磊：对。

腾讯科技：当时为什么选择了这条路线，而没有选择他们那个路线呢？

刘磊：可能有两个原因，第一个是我没有拿VC的钱，这是很重要的原因，没有VC的钱在互联网初期怎么让自己活下来，现金流是很重要的问题。第二个问题，我们一直在解决电子商务流量入口的问题，最开始我们这些早期企业都是在门户网站上打广告，解决入口，后来有了搜索引擎，又有了各种各样网站联盟，但是无论如何，内在问题，网站转换率我们可以解决，但是流量入口问题一直是我们痛苦的问题，这是我们发现流量入口在新的竞争态势下需要很多很多钱去解决。我们就发现其实品牌企业他们也有这样的需求，而且他们本身品牌定位就可以解决流量入口问题，所以我们才想到跟品牌企业结合在互联网上发展。我说的就是两个问题，第一个是我们没有拿VC的钱，第二个我们在运行过程中间发现了品牌企业需要这样的入口，我们也需要这样的入口，所以结合在一块。

腾讯科技：当时一个是资本的压力，二是市场阴错阳差地走了这个道路。

刘磊：对。

腾讯科技：您是整个电子商务的老兵了，近十年的发展中“死”掉的我想肯定有很多企业，您能否讲讲这些“死”的故事吗？有多少家企业“死”了，为何而“死”，咱们只知道阿里巴巴比较出名，还有当当、卓越，这些是活下来的，肯定还有“死”在下面一批的。

刘磊：我们在2000年创业的，我们这一批人大概有十个左右，其中就有当当、卓越，大部分人的结果都是被收购了。还有少部分人就是因为没有活下去转型了。没有活下去的原因也很多，都是一个原因，现金流不够导致他们活不下去了。

腾讯科技：问一个稍微八卦一点的问题，咱们也是属于第一批老兵了，跟马云或者8848王峻涛他们应该都有一些合作或者一些接触吧？

刘磊：没有。马云一直高高在上，在杭州这边，我们接触的都是北京这边圈子。而8848，王峻涛，很早的时候8848就倒闭了，倒闭后王就离开了8848。

腾讯科技：您说8848倒闭的最本质原因在哪儿？

刘磊：现金流没有控制好，跟巨人大厦一样。

腾讯科技：因为您是互联网老兵，对整个电子商务非常了解，而现在电子商务又非常热门，所以想谈一谈跟整个电子商务相关行业的一些大趋势问题。今年易观国际出了一个数据，整个B2C是回暖了，是一个U型，之前是处于底端，现在回暖，B2C向上发展趋势比较好，这是什么原因促使的呢？

刘磊：有两个原因推动，当然首要功劳要交给淘宝，是淘宝带动大家在网上购物。第二个是物流公司和支付宝解决大家现金流和物流的问题，让大家意识到网上购物不再有障碍了。第三个就是说随着成本的上升，大家更加注重电子商务了。

腾讯科技：随着B2C这个盘子的不断上升，是不是会对一些C2C企业或者C2C这个模式造成一些冲击？

刘磊：C2C只是过渡性的一个模式，我始终是这么认为的，它不可能集中所有优势跟这些上游厂商拼，我们现在看到B2C其实只是一种代卖模式，只是把工厂货拿到消费者面前，经过物流周转、入库、出库，经过各种信息流的展示。但是真正的我们认为的B2C应该像戴尔模式那样，就是由消费者订单产生，导致工厂生产线而发生彻底颠覆方式，但这种C2C是无法做到的。

腾讯科技：目前国内整个B2C市场份额已经占电子商务接近10%了，未来这个份额是不是还会继续增大？

刘磊：肯定。

腾讯科技：B2C是未来的一种趋势？

刘磊：是这样的。

腾讯科技：将来是综合性的B2C企业能更好的存活，还是一些垂直性B2C更好的存活呢？

刘磊：我认为综合性B2C可能只会存活两三家，不会太多，现在同质化竞争其实已经很激烈了，但是垂直类B2C随着技术的发展，有很多的发展空间，我们认为垂直B2C可能会像现在社区网站一样百花齐放，每个人都能活下来。

腾讯科技：国外是一个怎样的情况呢？

刘磊：国外也是这种情况，你要知道国外大的，就以现在最发达美国来说，大的网站，除了亚马逊之外还有几个综合性的，三四家综合性B2C存在，但是垂直类B2C也有挺多的，而且它们都是盈利的，虽然规模上不如综合性B2C，但是他们毛利率很高很高。我们前两天才看过Topshop，还有英国一家做服装的公司，他们毛利率都能达到40%，而且用户重复购买力就能达到40%，很高很高。